当前位置：中国广告人网站>创意策划>战地日记>详细内容 成都广告纪行（十六） 作者：平沙逐浪 时间：2005-3-7 字体：[大] [中] [小]

（二十）
    因为我们做足了前戏，客户开始兴致盎然的聆听我们的提案。我可以猜测到，我们的提案涉及方面应该是几家公司里面最多的。我和Leo两个人不断的交换着，进行提案演讲，整个过程中，我始终在观察客户评标人员的反应。当我讲到客户的一个竞争对手，一家来自于北京的饮料企业的时候，我看到了L总脸上露出了一丝不易察觉的不屑。
    后来发生的事情证明了我的观察，L总原来就是这家北京公司的副总，他始终认为他非常了解那家北京公司，对于我们可以收集到这家公司这么全的广告表现，L总应该是吃惊的，很显然，这对于他所支持的广告公司来说，这
是一个不利的因素。
    我们的提案涉及面相当广泛，从市场分析到品牌策略的形成，从创意概念到创意表现，从市场终端管理到市场生动化视觉规划，从平面包装到促销活动规划，内容实在是太多了，我其实是很清楚的，在客户规定的时间里面，根本是没有办法讲得完的，所以，我和Leo之前就商量好了，针对客户关心的重点，进行提案；其他的内容，我制作了专门的提案光盘，送交客户，让客户在提案后去慢慢消化。
    Leo和我针对客户原有的品牌要素，做了非常清晰的分析和定论，我们两个都认为，品牌不是一件形而上的规划，应该是落到具体的实处，我们提倡：不管是策略规划，还是创意表现，品牌规划都应该是于细微之处见真章。我们仔细比较分析了客户的标志和竞争对手的标志，同时仔细挖掘竞争对手品牌表现中的品牌表现要素，在本次提案中，慎重的向客户提出了表示自然和生态的彩虹表现要素；第二个要素就是针对客户所拥有的生态基地，距离目标市场近的特点，用一个秒表作为另一个品牌表现要素，将生态和目标消费群体之间的具体紧紧的拉近。
    Leo对于这几个品牌表现要素讲解得非常生动，客户很仔细的听取了这些说明，提案一结束的时候，S总很激动的冲到了我们的平面表现稿面前，仔细得审视，然后忍不住拿起其中的主画面表现，当着所有的评标人员，大声的称赞。我不太愿意他这样做，担心给予其他评标人员一种不好的印象，但是从另一个角度来说，我是很开心的，说明我们的提案是成功的。
     提案持续了一个多小时，超过了客户规定的时间，大约十分钟的样子。我们精心准备的干杯仪式，深得客户的喜爱，当我们的工作人员把模拟包装的客户产品摆上桌子的时候，全场客户人员都惊呼了起来，“这个包装很漂亮呀，怎么我们没有见过呢？”S总也是一脸吃惊。
    Leo解释说，这是模拟的包装，一来可以让大家可以看看实际应用时的感觉，二来也是我们干杯的必要元素。彬和两个女孩子取出事前我们准备好的干净酒杯，一一为现场人员斟上饮料，所过之处，模拟的产品包装都可以吸引不少眼光。
    可以看得出，S总对于这个仪式感觉非常满意，整个会场开始洋溢着轻松愉快的氛围，我不失时机的开始播放播放《星球大战》的前奏曲，激昂的乐曲让现场的热情达到了顶点。L总没有在现场，他在我们结束前5分钟，被一个人叫了出去，事实上，我是很希望他可以在场，因为我可以从他的眼神中看出些许对我们的抵触。
    S总兴致勃勃的致了“祝酒词”，我也简单的做了答谢，然后在乐曲声中，双方人员共同举杯，祝福未来可能的合作。可以说，这种形式，让客户很开眼界，他们一放下酒杯，许多人员就围住了我们，我们也同时为他们准备了每人一件小礼物，就是一件我们精心制作的提案T-Shirt，他们很激动，一个自称是销售部的人员拉住我的手，不断称赞，现场人声嘈杂，但是我依然听见了一句让我激动不已的话：“他们比上午那三家都用心呀！”
    出门的时候，下一家参加比稿的广告公司已经在门口候着了，当看到我们身着统一的提案装的时候，我看到他们满是惊讶。Leo提醒我赶快离开这里吧，没有必要多呆，我明白他的意思，于是要求大家尽快离开。
    感觉那天的太阳很好，是一个好天气，成都难得有这样的天气，可以微微看到一点天空的蓝色。我们一行人从客户那里出来，几个员工对这次的提案终于开始忍不住进行赞扬了，Leo很淡淡的说到：“提案漂亮不等于可以接得下这个客户呀，路还长呢。”Leo总是很冷静，我一直很欣赏他的这种态度，和这样的ECD进行培训，在我看来，确实是很一件惬意的事情。
    我开始思考今天的得失，虽然还处于兴奋状态，但是我也很焦急，希望可以很快的接到惠小姐的电话，作为我们安排在客户里面的内线，她的消息对于我们来说，是非常重要的。回到公司不到两个小时，惠小姐就打电话过来了，她也很兴奋，“你们的提案很精彩，”她说：“今天下午这一家已经很明显出局了，提案简直不是你们的对手，剩下这一家不足为虑。我估计最终比较会在你们和上午那三家之间展开。”这也是我所预计的，很显然，我们的第一步迈出得很漂亮。
     公司里面人不太多，很多都出去了，显得很安静，我放下惠小姐的电话以后，就给Z总了一个电话，他很适当的鼓励了我和小组成员，我也简单讲了一下下一步的工作安排构思，他同意了，“你就这样做吧。”
     第一步已经迈得差不多了，那么第二步就显得很关键了，惠小姐在很快又打来了电话，告诉我第一次评分已经出来了，告诉我们下午的第三家也明显出局了，目前的评分，我们Z公司暂时位居第一。但是暂时没有看到L总和他办公室两个人的评分。
    到了晚上，惠小姐告诉了我比稿以来第一个不好的消息，L总和那两个人的评分出来了，我们的名次变成了第二，那么第一呢？我问，惠小姐告诉我，是X公司，第三是B公司，最后是R公司。
放下电话，我终于感觉今天很疲惫了，夺取成都这个大客户的战斗才刚刚开始。